Satış liderliği provası: Revenue Leadership
Satışta iyi olmak, satış ekibini iyi yönetmek demek değildir. Revenue Leadership, hedefin gerisinde kalan bir performans konuşmasında lider olarak davranmayı prova eder.
Bu prova nasıl geçer?
Karşındakiler, bir satış liderinin çevresindeki insanlar: ekibinden bir satışçı, bir akran, yöneticin ya da bir müşteri. Konuşma, performansın olması gerektiği yerde olmadığı bir durum üzerine.
Burada satıcı değil, lider olarak değerlendirilirsin: rakamın ardındaki nedenlere, ekibe ve müşteriye yönelik müdahalene bakılır.
Karşında ekranda görünen bir görüşmeci var: sana sorular sorar, sen mikrofonla cevap verirsin. Yazı yazmazsın; gerçek bir görüşme gibi karşılıklı konuşursun.
Bu provada neyi çalışırsın?
- Rakamları ve ardındaki sürücüleri okumak
- Kök nedeni bulmak, belirtiyle karıştırmamak
- Ekibe ya da müşteriye müdahaleyi planlamak
- Öngörü ve eylem planı kurmak
- Gelir ile marjı, müşteri değerini ve sürdürülebilirliği birlikte düşünmek
Provada karşına çıkabilecek durumlar
Karşına şuna benzer anlar çıkabilir:
- Hedefin gerisinde kalan bir satışçı
- Kaybedilme riski olan bir müşteri
- Marjı düşüren indirim baskısı
- Tahmin ile gerçekleşen arasındaki fark
Neye bakılır, neye bakılmaz?
Prova öncesi: neye dikkat etmelisin?
Bu tür bir görüşmeye hazırlanırken, provadan bağımsız olarak işe yarayan birkaç şey:
- Rakamı değil, rakamı doğuran davranışı ve süreci konuş.
- Kök nedeni bulmadan müdahale planlama.
- Fırsatı kendin devralma; satışçının yetkinliğini nasıl artıracağını konuş.
- Geliri marj ve müşteri değeriyle birlikte düşün.
Kimler için uygun?
Satış yöneticileri, satış lideri adayları ve satış ekibi yönetmeye hazırlananlar.
Prova sonunda ne alırsın?
Prova bittiğinde bir rapor çıkar: altı yetkinlik için puan, cevaplarının STAR analizi, güçlü yönlerin ve geliştirmen gereken noktalar. Bu modüle özgü ayrı bir bölüm de bulunur. Puanlar kesin bir ölçü değil, bir yön gösterir.
Aynı modülü yeniden yaptığında rapor, bir önceki provayla karşılaştırır: yetkinliklerin nasıl değişti ve önceki raporun gelişim noktaları bu sefer ilerledi mi.
Sık sorulan sorular
Satış liderliğinde rakamı yükseltmek yeterli mi?
Hayır; düşen rakam bir sebep değil, belirtidir. Kök nedeni bulmak gerekir ve fırsatı kendin devralmak liderlik sayılmaz.
Bu provayı yapmak için kameraya ihtiyacım var mı?
Hayır, bir kamera ya da özel bir ekipman gerekmez. Görüşmeciyi ekranında görürsün; senin tarafında mikrofonu olan bir cihaz ve sessiz bir ortam yeterlidir. Kamera analizi isteğe bağlıdır ve istediğin an kapatabilirsin.